家が売れないとき、何を変えるか。4つの選択肢

家が売れない理由は、価格・物件の条件・売り方のどれかにあることが多いです。まず3つを切り分けます。そのうえで、①価格を今のデータと合わせ直す、②媒介契約や依頼先を見直す、③買取に切り替える、④貸す、の4つから選びます。

住宅ローンの残債が心配な場合は、この4つとは別に、任意売却という道もあります。焦って値下げする前に、原因を先に確かめます。

売れない理由は、価格・物件条件・売り方のどれかにある

売り出してから時間が経っても反響が薄い場合、原因はだいたい3つに分かれます。価格、物件条件（立地・築年数・状態）、売り方(依頼している会社・契約の種類・広告の出し方)です。焦って値下げに動く前に、まずどれに当てはまるかを切り分けます。

• 問い合わせも内見もほとんどない → 価格が今の相場から離れている可能性
• 内見はあるのに決まらない → 物件条件、または内見時の見え方
• 反響も担当者からの連絡も薄い → 売り方(会社・契約)の問題

原因が見えたら、次の4つの選択肢から、状況に合う道を選びます。

まず、価格を今のデータと合わせ直す

売れない理由でいちばん多いのは、価格が今の相場と合っていないことです。売り出した時点の相場と、今の相場がずれているケースもあります。

査定額は、あくまで売り出しの参考価格です。実際に売れた金額とは別物のため、国が公開している実際の成約価格と、今の売り出し価格を突き合わせます。無料・登録不要で確かめられる方法は、不動産の相場の調べ方 にまとめています。

名古屋市のように区ごとの相場差が大きいエリアでは、市区町村単位ではなく、区・地区単位まで絞り込んで見ると精度が上がります。愛知県内で売却を進める場合も、対象物件に近い地区名まで指定して確かめる方法が効きます。

建築士の視点

「売れないのは建物が古いせいでは」と考えて、先にリフォームを検討する相談をよく受けます。でも、内装の古さだけが理由なら、直さずに現状のまま査定を取り直す方が早いことが多いです。買う側は、どのみち自分たちの使い方でリフォーム計画を立て直すからです。直す前に確かめるのは、雨漏りやシロアリなど、見えない劣化の有無だけで十分です。内装は現状のまま、価格を見直す。これが順番だと考えています。

次に、売り方を変える。会社や契約の見直し

価格が相場に近いのに反響が薄い場合、売り方が合っていないことがあります。

不動産会社と結ぶ媒介契約には、一般・専任・専属専任の3種類があります。専任・専属専任は1社に絞る契約で、法律上、契約期間は最長3か月です。

契約の切れ目は、担当者の動き方や広告の出し方を見直す機会になります。3種類の違いは、媒介契約は3種類 で確かめられます。

1社に絞って反響が薄い場合は、更新のタイミングで会社を変える、あるいは複数社に依頼できる一般媒介に切り替える道もあります。逆に、一般媒介で各社の動きが分散していると感じる場合は、1社に絞って専任媒介に変える選び方もあります。

それでも動かないなら、買取に切り替える

仲介で時間をかけても決まらない場合、不動産会社が直接買い取る「買取」に切り替える方法があります。

買取の価格は、仲介で見込める価格より控えめになりやすい一方、内見の対応が減り、現金化までの見通しが立てやすくなります。仲介手数料もかかりません。価格差やスピードの違いは、仲介と買取の違い にまとめています。

築古で修繕が必要な家、相続で片付けが進まない家など、仲介では買い手が付きにくい物件ほど、買取の見立てを早めに取っておく価値があります。仲介の想定価格と買取価格、両方を並べてから決めても遅くありません。

売らずに、貸すという選択肢も残る

立地や物件の状態によっては、売らずに貸すという道も残ります。すぐに現金化はできませんが、家賃収入を得ながら、売却のタイミングを後で計り直すことができます。

家賃から経費・空室・税を引いた実際の収支の見方や、売るか貸すか迷ったときの判断材料は、家を売るか貸すか にまとめています。売却と賃貸、両方の見込み額を並べてから選んでも問題ありません。

内見は来るのに決まらないとき、何を確かめるか

問い合わせも内見も入っているのに、そこから先に進まない。このときは、価格が大きくずれているとは限りません。

内見まで来ている以上、価格は候補に入っているからです。値下げより先に、内見の場で何が起きているかを確かめます。

見るところは3つあります。

1つ目は、写真と実物の差です。掲載写真より実際が暗い、狭く感じる。

この差が大きいと、玄関に入った時点で気持ちが下がります。どの写真から問い合わせが来ているかは、担当者に聞けば見当がつきます。

2つ目は、においと明るさです。閉め切った家のにおいは、住んでいる本人には分かりません。内見の前に窓を開け、昼でも照明を全部つけておく。

それだけで印象は変わります。当日の動き方や片付けの範囲は、住みながら家を売る。内見対応で気をつけること にまとめています。

3つ目は、断られた理由です。内見のあと、なぜ見送りになったかを担当者から毎回聞き取ります。「日当たり」「収納が少ない」「駐車場が停めにくい」など、同じ理由が繰り返し出るなら、それが本当の原因です。

直せる話なら直す。直せない条件なら、その分を価格で調整するか、買取に切り替えるかの判断に移ります。

買う側から見て何が引っかかりやすいかは、売れる家か、売りにくい家か で先に確かめられます。

値下げすると決めるなら、下げ方も決める

原因を確かめたうえで、やはり価格を下げると決めることはあります。そのときに迷うのは、いくら下げるかより、どう下げるかです。

まず、小刻みに何度も下げるのはすすめません。値下げの履歴は、買う側にも見えます。少しずつ下がり続けている物件は、「待てばまだ下がる」と受け取られます。

そうなると、下げても問い合わせは増えず、決断だけが先送りになります。下げると決めたら、回数を絞ります。

次に、ポータルサイトの検索の区切りを意識します。買う側は、予算の上限を入れて絞り込みます。区切りのすぐ上に価格があると、その人たちの一覧にそもそも出てきません。

少し下げても反響が変わらないのは、この区切りをまたげていないことがあります。どの価格帯で探している人が多いかは、担当者に聞けば見当がつきます。

下げる前に、担当者に出してもらうものが2つあります。今、同じエリアで競合になっている売り出し中の物件と、近くで実際に成約した価格です。競合より高い理由が自分で説明できないなら、価格の問題です。

逆に、競合より安いのに動かないなら、原因は価格以外にあります。その状態で下げても、同じことが起きます。

査定額をそのまま売り出し価格にしていた場合は、最初から実際に売れる水準とずれていることもあります。査定額と成約額の関係は、査定額と売却額は違う にまとめています。

売り出しが長引いたら、いったん止めて出し直す

同じ条件で載せ続けても動かないとき、いったん売り出しを止めるという判断があります。

掲載が長く続いている物件は、買う側から理由を探されます。「ずっと出ているのは何かあるからだ」と受け取られます。

そうなると、内見の前から探りが入ります。値下げをしても、この見られ方は変わりません。

止めている間にやることを、先に決めておきます。断られた理由の整理、写真の撮り直し、荷物の片付け、登記の書類や測量図の確認です。

売却で要る書類は 不動産売却の必要書類 にまとめています。整えてから出し直せば、条件が変わった物件として見てもらえます。

止める前に、担当者に2つ確かめます。1つは、再開したときポータルサイトでどういう扱いになるかです。運用は会社やサイトによって違います。

思い込みで決めないほうがいいです。もう1つは、媒介契約をどうするかです。専任・専属専任は契約期間が決まっているので、更新の時期と合わせると動かしやすくなります。

ただし、転勤や相続の期限など、待てない事情があるなら止める判断は向きません。その場合は止めずに、買取の見積もりを取って仲介の想定価格と比べます。買取の価格がどう決まるかは 不動産買取の仕組み で確かめられます。

依頼した会社が動いているか、売主の側から確かめる

価格も物件も大きく外していない。それでも問い合わせが来ない。このときは、物件がほかの不動産会社から見えているかを確かめます。

専任・専属専任で契約した場合、依頼を受けた会社はレインズに登録する義務があります。レインズは、不動産会社どうしが物件情報を共有する仕組みです。ここに載っていれば、他社の担当者が自分のお客さんに紹介できます。

登録すると、会社から売主に登録証明書が渡ります。まだ受け取っていないなら、担当者に求めます。

証明書にはIDとパスワードが書かれています。売主専用の画面から、自分の物件がどう載っているかを自分で見られます。

確かめるのは3つです。登録そのものがされているか。取引の状態が「公開中」になっているか。

写真や間取り図が入っているか。ここが空のままだと、他社の担当者はお客さんに見せる材料を持てません。

もう1つ、業務処理状況の報告があります。専任・専属専任では、会社は決まった間隔で売主に報告する義務があります。届いていないなら、そこも求めます。

そのうえで、他社から紹介の打診が何件来ているかを聞きます。件数で答えられない担当者は、動きを追えていない可能性があります。

一般媒介にはレインズの登録義務がありません。契約の種類ごとの違いは 媒介契約は3種類 にまとめています。一般で依頼している場合は、各社にポータルサイトへの掲載状況を直接聞くほうが早いです。

ここまで確かめて問題が見つからなければ、原因は会社側ではありません。価格か物件条件のほうに戻って考えます。

買う人がローンを組めない家かもしれない

内見も入る、競合と比べて価格も外していない。それでも決まらない。このとき、買う側が住宅ローンを組めていないことがあります。

住宅ローンは、その家を担保に貸すお金です。金融機関は買う人だけでなく、家そのものも見て判断します。

担保として評価しにくい家だと、審査で止まります。買う人の年収や勤務先に問題がなくても、家の側で落ちます。

引っかかりやすいのは、こういう家です。

• 前面道路への接し方が足りず、建て替えができない家
• 市街化調整区域にある家
• 増築した部分が登記に載っていない家
• 建築確認済証や検査済証が見つからない家

扱いは金融機関ごとに違います。1行で通らなくても、別の金融機関なら出ることもあります。だから「組めない」と決めつける必要はありません。

ただ、買える人の数は減ります。反響が薄いのも、申し込みまで来て流れるのも、ここが原因のことがあります。

確かめ方は、担当者に聞くのが早いです。聞くのは3つです。申し込みが入って審査で流れたことがあるか。

どの金融機関に当てたか。断られた理由は家の側か、買う人の側か。「ローン特約で解除になった」が繰り返しているなら、値下げしても同じことが起きます。

当てはまりそうなら、売り方のほうを変えます。現金で買う人や、この手の物件を扱い慣れた会社に当てる方向です。前面道路の条件で建て替えができない場合は 再建築不可物件を売る、市街化調整区域の場合は 市街化調整区域の家・土地を売る に、価格が下がる理由と売り方をまとめています。

書類が見つからないだけなら、探して揃えれば状況が変わることもあります。まずは手元に何があるかを確かめます。

値段でも売り方でもなく、名義や境界で止まっていることがある

売り出してはいる。でも話が前に進まない。

あるいは、買いたい人が現れたのに契約の直前で流れる。このとき、原因が価格でも物件でもなく、権利のほうにあることがあります。

よくあるのは、次の4つです。

1つ目は、名義が亡くなった人のままになっている場合です。そのままでは引き渡せません。相続人全員で誰が引き継ぐかを決めて、登記を移すところからになります。

相続人が多い、連絡がつかない人がいる。そうなると、その分だけ時間がかかります。進め方は 相続登記の義務化と期限 にまとめています。

2つ目は、兄弟の共有になっていて、一人が売却に乗り気でない場合です。共有の家は、全員の合意がないと売れません。話がまとまらないまま売り出すと、買う人を待たせたあげくに流れます。

3つ目は、隣との境界が決まっていない場合です。買う側は、どこまでが自分の土地か分からない状態を嫌います。

測量して隣と確認する作業は、こちらの都合だけでは進みません。境界の扱いは 土地を売る にまとめています。

4つ目は、塀や木の枝が隣地にはみ出している、逆にはみ出されている場合です。これも、引き渡しまでに整理を求められます。

まず確かめるのは登記です。法務局で登記事項証明書を取れば、今の名義と、抵当権が残っているかが分かります。

誰でも取れます。ローンを完済していれば抵当権は消せますが、手続きをしていないと登記に残ったままのこともあります。

こういう話は、どれも相手のある手続きです。売り出してから気づくと、買い手を待たせることになります。反響が薄い段階で、先に見ておきます。

4つの選択肢と任意売却を、同じ物差しで並べる

原因の切り分けができたら、次はどの道でいくかです。この記事で扱った4つの選択肢と任意売却を、同じ物差しで並べました。

選択肢	お金の面	時間の面	向いている状況
価格を合わせ直す	国の成約データと突き合わせて決め直す。下げるなら回数を絞る	すぐ手を付けられる	問い合わせも内見もほとんどない
売り方を変える（会社・契約）	価格はそのまま	専任・専属専任は最長3か月。更新の切れ目が見直しの機会	反響も担当者からの報告も薄い
買取に切り替える	仲介より控えめになりやすい。仲介手数料はかからない	現金化までの見通しが立てやすい	築古で修繕が要る家や、期限が待てないとき
貸す	家賃から経費・空室・税を引いて見る	すぐの現金化はできない	立地・状態がよく、売り急がないとき
任意売却	金融機関の同意を得て、市場に近い形で売る	滞納が深刻になる前に動くほど、道が残る	売却額が残債を下回りそうなとき

どれが向くかは、価格・時間の余裕・物件の状態で変わります。どの道を選ぶ場合も、先にリフォームで直す判断だけは急がないでください。

中古マンションの実成約（6,558件）では、39市区町村で改装済みと未改装を比べられました。うち30で改装済みの中央値が高い一方、未改装が高い市区町村も9あり、直した費用が戻るとは限りません。

出典: 国土交通省 不動産情報ライブラリ（不動産取引価格情報）を家売却ラボが集計

住宅ローンが苦しい場合は、任意売却へ

住宅ローンの返済そのものが苦しく、売却額が残債を下回りそうな場合は、ここまでの4つとは別の進め方があります。

金融機関の同意を得て、市場に近い形で売る「任意売却」という方法です。滞納が深刻になる前に動くほど、選べる道は残ります。詳しい進め方や、借金の整理を含めた相談先は、住宅ローンの返済が苦しいとき、家を売る前に知っておくこと にまとめています。

4つの選択肢のどれが向くかは、価格・時間の余裕・物件の状態によって変わります。まず価格を今のデータと合わせ、そのうえで売り方・買取・賃貸のどれが今の状況に合うかを選びます。焦って一つに決め切る必要はありません。