査定額と売却額は違う。家を売る前に確かめること

査定額は、不動産会社が「この価格なら売れそうだ」と示す参考の数字です。実際に買い手がついて成立する売却額(成約価格)とは、性質が違います。宅建業法は査定額を示す会社に根拠を明らかにする義務を課していますが、査定額どおりに売れる保証ではありません。

まず違いを確かめてから動くと、売り出し後の値下げや長期化を避けやすくなります。

査定額は「売れそうな価格」であって、売却額ではない

査定額は、不動産会社が過去の取引事例や物件の状態から出す「売り出しの目安」です。実際に成立する売却額は、買い手の反応や市場の状況で変わり、査定額どおりになるとは限りません。

査定の算出には、周辺の取引事例と比較する「取引事例比較法」や、家賃収益から逆算する「収益還元法」などがあります。同じ物件でも、会社が重視する事例や強気度によって、金額に差が出ることがあります。

会社によって査定額に差が出る理由は3つあります。根拠にする取引事例、売却までにかかる期間の見込み、営業方針が、会社ごとに違うためです。同じ物件を査定しても、同じ金額にはなりません。

査定額は意見です。「この価格で売り出したら、これくらいで売れそうだ」という見立てです。

契約や成立を約束する数字ではありません。この前提を持たずに査定額だけで判断すると、売り出し後にギャップを感じやすくなります。

査定額が高い会社を選ぶと、値下げから始まることがある

査定額が周辺相場より高い会社を選ぶと、売り出し価格も高くなりがちです。反応が薄ければ値下げを重ねることになり、結果として売却までの期間が延びるケースがあります。

不動産会社は、媒介契約を取らないと仕事が始まりません。そのため、他社より高い査定額を提示して、契約を獲得しようとする動きが起こることがあります。

この、契約を取るために相場より高い査定額を示すやり方は「高預かり」と呼ばれます。査定額が高いと売主は嬉しく感じます。ただ、高預かりで契約した物件は、売り出し後の反応が鈍く、値下げを繰り返しがちです。

逆に、査定額が周辺相場より低い会社にも理由があります。早く現金化したい売主向けに、確実に売れる水準を示している場合や、買取を前提に見立てを出している場合です。

高い査定額が良い会社の証拠にはならず、安い査定額が悪い会社の証拠にもなりません。見るべきは金額そのものより、その価格をどう説明できるかです。周辺のどの取引事例を根拠にしたか、なぜその金額になったのかを、具体的に答えられる会社かどうかを確かめます。

高い価格で売り出しても、買い手がつかなければ意味がありません。反応がないまま数か月が過ぎ、値下げを重ねてようやく成約する。

よくある流れです。査定額の高さだけで会社を選ぶと、この流れに入りやすくなります。

建築士の視点 査定額を高く見せる会社ほど、契約は取りやすくなります。ただし、建物の状態を見ずに出した査定額は、内見の段階で印象が崩れ、結局値下げにつながることがあります。雨漏りやシロアリなど、建物の弱点を先に洗い出しておくと、査定額と売却額の差を縮めやすくなります。

査定額・売り出し価格・成約価格は別物

ここまでで出てきた「査定額」のほかに、不動産の売却には「売り出し価格」と「成約価格」という言葉が出てきます。3つは別の数字です。

査定額は、不動産会社が売り出す前に示す予想の金額です。売り出し価格は、査定額を参考にしながら売主が最終的に決める金額で、査定額どおりにする必要はありません。成約価格は、買い手が現れて交渉がまとまり、実際に売買契約を結んだときの金額です。

売り出し価格から成約価格へは、たいてい下がります。買い手から値引きの交渉が入るためです。売り出し直後に複数の買い手が競うような状況では、成約価格が売り出し価格を上回ることもあります。

相場の調べ方で説明している国交省のデータは、この成約価格です。査定額や売り出し価格ではなく、結果としていくらで売れたかを集計したものなので、査定額の妥当性を確かめる材料に使えます。

不動産会社は、査定額の根拠を示す義務がある

宅地建物取引業法は、不動産会社が価額や評価額について意見を述べるとき、根拠を明らかにするよう定めています(第34条の2)。根拠のない「高値」だけの査定は要注意です。

媒介契約を結ぶ際、不動産会社は売買すべき価額または評価額を記載した書面を作成します。その価額について意見を述べるときは、根拠を明らかにしなければならないと法律で定められています。

根拠には、価格査定マニュアルや、近隣の取引事例が使われます。査定額を提示されたら、「なぜこの金額になるのか」を事例や資料とあわせて確認しておくと、値付けの判断がしやすくなります。

査定を受けるときに、確認しておきたいこと

査定を依頼するときは、次の点を確認しておくと、金額を比較しやすくなります。

1社だけでなく、複数社に依頼します。金額を並べるだけでなく、それぞれの会社がどの取引事例を根拠にしたかを聞きます。極端に高い、または低い金額を示した会社には、理由を必ず確認します。

複数社への依頼は、一括査定の注意点で説明している一括査定サイトを使う方法もあります。1件ずつ依頼する手間は省けますが、金額だけで会社を絞らず、根拠を比べる姿勢は変わりません。

査定には、書類と地図の情報だけで金額を出す「机上査定」と、担当者が現地を見て金額を出す「訪問査定」があります。机上査定は短時間で結果が出ますが、建物の状態は反映されません。

訪問査定は時間がかかります。その分、劣化や修繕の履歴を踏まえた金額になります。机上査定と訪問査定の違いは、不動産査定の仕組みで詳しく説明しています。

査定を依頼する際は、間口や前面道路の幅、築年数、境界の確定状況といった、自分の家の条件を先に伝えておきます。間口と前面道路で売却価格はどれだけ変わるかで見るとおり、こうした条件は価格に影響します。

先に伝えておくほど、根拠のある査定額が返ってきやすくなります。手元にある公図や地積測量図の確認方法は、土地の査定で必要な資料と、評価のされ方で説明しています。

建築士の視点 査定は、周辺の取引事例をもとに金額を組み立てます。そのため、その家固有の事情、雨漏り・傾き・シロアリの被害・境界が確定していない・再建築ができるかどうかは、実際に見なければ金額に反映されません。こうした事情を隠したまま高い査定額を得ても、買い手が調査で見つけたり、引き渡し後に発覚したりすれば、値引き交渉や契約不適合責任の対象になります。気づいている不具合は、査定の段階から正確に伝えておくほうが、結果として手取りは安定します。

実際に売れた価格は、国のデータで確かめられる

国土交通省の「不動産情報ライブラリ」では、実際の取引価格・成約価格を検索できます。町・大字レベルの所在地や取引時期、面積などの条件で絞り込んで確認できます。

データは2種類です。ひとつは、国交省が取引当事者へのアンケート調査で集めた「取引価格情報」。

もうひとつは、指定流通機構(レインズ)のデータをもとにした「成約価格情報」です。取引価格情報は平成18年4月から蓄積が始まり、令和7年3月31日時点で約547万件が公開されています。

お住まいの市区町村や地域を選んで検索すれば、条件の近い取引の実例が一覧で確認できます。査定額を受け取ったら、この実データと照らし合わせておくと、金額の妥当性を自分でも確かめられます。

売り出し価格は、期限から逆算して決める

売り出し価格を、査定額の中でどのあたりに設定するかは、いつまでに売りたいかで変わります。

相場より高い価格で売り出すと、最初の数週間の内見が入りにくくなります。ポータルサイトに長く載り続けると、「値下げ待ちの物件」「売れ残った物件」と見られやすくなります。かえって交渉で不利になることもあります。

期限に余裕がある場合は、相場よりやや高い価格から始めて、反応を見ながら調整する進め方もあります。住み替えやローンの都合で期限が決まっている場合は別です。

最初から相場に近い価格で売り出し、期間の余裕を残します。そのほうが、結果として希望に近い条件で売れる見込みが高くなります。

やってはいけないこと

査定額と売却額の差で失敗しないために、避けたい進め方があります。

一番高い査定額を出した会社に、根拠を確認せずに決めることです。高い金額の裏に、契約を取るための「高預かり」が隠れていないかを、必ず確認します。

査定額を、そのまま売り出し価格にすることです。査定額は参考の数字であり、売り出し価格は自分で決める数字です。期限や市場の反応を踏まえずに査定額どおりの金額で売り出すと、内見が入らないまま時間だけが過ぎることがあります。

建物の不具合を、査定や内見の段階で隠すことです。雨漏りやシロアリ、越境といった事情は、早い段階で伝えたほうが、後々のトラブルを避けられます。

査定額は、手元に残る金額ではない

査定額を見ると、その金額がそのまま入ってくるように感じます。実際は違います。成約価格から差し引かれるものがあり、手元に残るのはその後の金額です。

差し引かれるものは、主に次のとおりです。不動産会社に払う仲介手数料。売買契約書に貼る印紙税。

抵当権が付いていれば、その抹消登記の費用。土地で境界確定や測量を依頼した場合は、その費用。引っ越し代や、残置物を処分する費用もかかります。

売って利益が出た場合は、譲渡所得税がかかることもあります。仲介手数料は宅建業法で上限が決まっています。計算の考え方は仲介手数料の計算方法で、費用の全体像は不動産売却でかかる費用の一覧で説明しています。

住宅ローンが残っている家は、もう一段の確認が要ります。引き渡しのときにローンを完済し、抵当権を外す必要があるためです。成約価格から費用を引いた金額が残債を下回ると、足りない分は自己資金で埋めることになります。

査定額を受け取った段階で、残債の金額と並べて見ておきます。売れるかどうかの判断が早くなります。

査定額を受け取ったら、「この金額で売れたとき、手元にいくら残るか」まで担当者に出してもらいます。

根拠を持っている会社なら、費用を差し引いた概算を示せます。査定額の高さだけを説明して、手取りの概算を出せない会社は、そこで見分けがつきます。

査定額と売却額の差に加えて、売却額と手取りの差があります。2つの差を分けて考えると、売った後に「思ったより残らなかった」となりにくくなります。

査定書は、どこを見れば根拠が分かるか

「根拠を確認する」と言われても、何を見ればいいのかが分かりにくいところです。査定書を受け取ったら、先に3か所を見ます。

1つめは、採用した取引事例です。所在地、面積、築年数、取引の時期が書かれているかを見ます。

事例が1件だけだったり、所在地が市区町村名までしか書かれていなかったりする場合は、その場で詳しく聞きます。自分の家と条件が近い事例かどうかは、売主でも判断できます。

2つめは、補正の中身です。事例の価格をそのまま使うことはなく、駅からの距離や間口、建物の傷み具合で上下させます。どの項目で、どちら方向に動かしたのか。

ここが書かれていれば、金額の組み立てを追えます。書かれていなければ、口頭で聞きます。

3つめは、想定している売却期間です。同じ家でも、早く売り切る前提と、時間をかけていい前提では、出てくる金額が変わります。期間の前提が分からない査定額は、他社の金額と並べても比べようがありません。

もうひとつ、金額の性質も確かめます。仲介で売り出す前提の査定額なのか、不動産会社が直接買い取る金額なのかで、意味が違います。買取の金額は、仲介の査定額と同じ土俵では比べられません。

仕組みの違いは不動産買取の仕組みで説明しています。査定書の中身に納得してから、媒介契約の話に進みます。

高い査定額・低い査定額・買取の金額を、同じ物差しで並べる

査定額は、高さだけでは良し悪しを判断できません。周辺相場より高い査定額、低い査定額、買取前提の金額を、1つの表に並べます。

選択肢	金額の背景	売り出し後に起こりやすいこと	先に確認すること
周辺相場より高い査定額	契約を取るための「高預かり」のことがある	反応が鈍く、値下げを繰り返して長期化しやすい	どの取引事例を根拠にしたか。手取りの概算
周辺相場より低い査定額	確実に売れる水準を示していることがある	—	なぜその金額なのか、理由を聞く
買取前提の金額	会社が自分で買い取る前提で出す金額	売り出しての買い手探しはない	仲介前提の査定額と同じ土俵で比べない

金額の高低は、会社の善し悪しの証拠になりません。どの水準でも、事例と根拠を具体的に答えられるかで見分けます。

裏取りには、築年数帯まで条件を合わせた事例を使います。当社が国交省の実際の取引データを市区町村ごとに集計しました。

全国379市区町村について、市区町村ごとの真ん中の値段を出し、それを並べたときの真ん中です。戸建ての築0-10年は3,675万円でした。

築46年以上では1,100万円まで下がります。築年数帯の違う事例と比べても、査定額の裏は取れません。

出典: 国土交通省 不動産情報ライブラリ（不動産取引価格情報）を家売却ラボが集計

査定額と売却額の差を、小さくする見方

差を小さくする進め方は4段階です。複数社の根拠を比べます。

国のデータで裏を取ります。期限から逆算して売り出し価格を決め、反応を見ながら調整します。

金額の大小だけで一喜一憂せず、根拠を確認する。この姿勢を保てば、査定額と売却額の差に振り回されにくくなります。