売り出し価格の決め方｜査定額のまま出さない考え方と、3,000万円の壁【建築士監修】

売り出し価格は、査定額をそのまま使う数字ではない

査定額をそのまま売り出し価格にする、と考えている人がいます。そうとは限りません。

査定額は、不動産会社が「この価格なら売れそうだ」と示す目安の数字です。売り出し価格は、そこに期限・端数・市場の反応を加えて、売主が最後に決めます。主導権は、売主にあります。

査定額と売却額が別物である理由は、査定額と売却額は違うで詳しく説明しています。ここでは、売り出し価格を「いくらにするか」だけに絞って考えます。ここからが本題です。

端数をどう削るか。「3,000万円の壁」

不動産ポータルサイトには、価格を区切って絞り込む機能があります。2,500万円、3,000万円、3,500万円といった、きりのいい金額で検索する人は多くいます。きりの良さは、武器です。

ここに壁があります。3,080万円は、3,000万円以下の検索から漏れます。

3,000万円ちょうど、あるいは2,980万円まで下げれば、この検索に引っかかります。同じ物件でも、見られる回数そのものが変わってきます。回数は、正直です。

だからといって、端数を削ればいいわけでもありません。削った分は、戻ってきません。

査定額が3,050万円前後なら、判断が割れます。2,980万円まで下げて検索の網を広げるか、3,080万円のまま交渉の余地を残すか。いくらまで下げられるかを、先に決めておきます。

査定額が3,050万円前後のとき、売り出し価格の候補ごとに何が変わるかを並べました。検索に出るかと、交渉の余地のどちらを取るかの比較です。

売り出し価格	3,000万円以下の検索に出るか	交渉の余地	気をつけること
3,080万円	出ない	査定額より上に残せる	見られる回数そのものが減る
3,000万円ちょうど	出る	査定額より下から始まる	下限より上かを先に確かめる
2,980万円	出る	3つの中でいちばん小さい	削った分は戻ってこない

高く出しすぎたときに、実際に起きること

相場より高い金額で売り出すと、最初の数週間は内見の申し込みが入りにくくなります。反応の薄さは、すぐに数字で表れます。

ポータルサイトでは、掲載されてからの日数が買い手の目にも見えます。日数が延びるほど、「値下げ待ちの物件」「何か理由があるのでは」という見方をされやすくなります。第一印象で、決まってしまいます。

こうなると、値下げをしても以前ほど反応が戻りません。買い手側が「まだ下がるかもしれない」と様子見に回るからです。一度ついた印象は、消えにくいのです。

高い金額で出すこと自体は自由です。ただし、いつまでにいくら下げるかを先に決めておかないと、下げどきを逃します。先延ばしは、禁物です。

値下げの回数が増えるほど、価格の変遷は買い手からも見えやすくなります。何度も下げた形跡は、「強気に出しすぎた物件」という印象につながり、次の交渉でも足元を見られやすくなります。履歴は、消せません。

建築士の視点:見た目の良さと、買主のローン審査は別の話

成約価格との差は、最初の値付けで決まりやすい

売り出し価格と、実際に売買が成立する成約価格は、多くの場合ずれます。この差は、当たり前に起きるものです。

差の大きさは、物件や市場の状況によって変わるため、一律の数字では言えません。ただ、最初から相場より離れた価格で出すほど、交渉の材料にされやすく、差が開く傾向があります。そこは、相場観の差です。

反対に、相場に近い価格から始めると、交渉の余地は小さくても、成約までの期間が短くなりやすくなります。実際の成約価格は、国土交通省の実取引データで確かめられます。調べ方は不動産の相場の調べ方にまとめています。

下限は、ローン残債と費用から先に決める

「いくらまで下げられるか」は、気持ちではなく計算で決めます。基準になるのは、住宅ローンの残債と、売るときにかかる費用です。

住宅ローンが残っている家は、引き渡しのときに残債を返して抵当権を外すのが原則です。売却代金で足りないなら、その分は自己資金で埋めることになります。残債は、値下げでは減りません。

まず、金融機関から返済予定表や残高証明を取り、引き渡し予定月の残債を確かめます。そこに仲介手数料、印紙税、抵当権抹消の登記費用、引っ越し代を足します。この合計が、貯金を使わずに売り切れる価格の目安です。

費用の内訳は不動産売却でかかる費用の一覧にまとめています。仲介手数料の出し方は仲介手数料の計算方法で確かめられます。

下限が査定額より高いなら、その差は売り出し価格の工夫では埋まりません。売る前に金融機関へ相談するか、売る時期を見直すかの判断になります。この確認は、売り出す前に済ませておきます。

下限が査定額より下にあるなら、その幅が値下げに使える余地です。売り出し価格から下限までの幅を先に把握しておくと、値下げの判断が早くなります。下限を知らずに出すと、下げどきで迷います。

売り出す前に、いま売りに出ている近所の物件と並べてみる

査定額も成約価格も、過去の取引から出した数字です。買い手が見比べるのは、いま売りに出ている物件です。売り出し価格を決めるときは、この並びの中でどう見えるかも確かめます。

調べ方は難しくありません。ポータルサイトを開いて、買い手になったつもりで検索します。同じ駅か同じ学区、近い広さ、近い築年数で絞り込んでください。

出てきた一覧が、自分の家と比べられる相手です。その中に自分の家を置いたとき、高く見えるか、安く見えるかを確かめます。

相手より高く出すなら、理由を言葉にできるかを考えます。駐車できる台数、角地かどうか、日当たり、前の道の広さといった点です。説明できる理由が無いなら、買い手は安いほうを先に見に行きやすくなります。

**気をつけたいのは、一覧に並ぶ価格は「売れた価格」ではないことです。**長く掲載されたままの物件は、その価格ではまだ買い手がついていません。その数字に合わせると、同じように残りやすくなります。

マンションは、同じ建物の中でほかの部屋が売りに出ていることがあります。このときは階数や向きまで直接比べられるので、値付けの考え方が変わります。詳しくは中古マンションを売るにまとめています。

比べる相手の情報は、不動産会社にも出してもらえます。売り出し価格の相談をするときに、「いま近くで売りに出ている物件を見せてください」と頼んでください。成約した事例と並べて見ると、自分の価格の位置が分かります。

まとめ:期限から逆算して、自分で決める

売り出し価格は、査定額をそのまま使う数字ではありません。端数の付け方、高くしすぎたときに起きること、成約価格との差。この3つを踏まえたうえで、自分で決める数字です。

**期限が、決め手です。**期限に余裕があるなら、相場よりやや高めから始めて反応を見る方法もあります。期限が決まっているなら、最初から相場に近い価格で動いたほうが、結果として希望に近い条件で終わりやすくなります。

**下げるだけが、答えではありません。**決めた価格で反応がなければ、値下げ以外の選択肢もあります。家が売れないとき、何を変えるか、売却全体の流れは家を売る流れは7ステップで確認できます。