内覧が来ないのは価格のせいとは限らない。写真・間取り図・情報量を見直す【建築士監修】

内覧が来ない原因のほとんどは、写真と間取り図で決まる

内覧の申し込みが来ないと、物件そのものに問題があると考えがちです。実際は、掲載の見え方で損をしているケースが多くあります。

買う側は、ポータルサイトの一覧画面をスクロールしながら物件を見ます。1枚目の写真と間取り図だけで、開くかどうかを決めています。第一印象で決まります。

物件の実力を見てもらう前に、そこで落とされていることがあります。

1枚目には、部屋の広さが伝わる写真を選んでください。玄関やトイレの写真から始まる並びは、そこで離脱されます。

間取り図は、手書きのメモではなく、寸法の入った正式な図面を使ってください。方角と部屋の広さが一目で分かる図面ほど、比較で強くなります。

情報が足りない物件は、比較の土俵に乗らない

写真と間取り図が整っていても、情報量が薄いと選ばれません。買う側は、複数の物件を横に並べて比較しているからです。そこで差がつきます。

収納の量、駐車場の台数、方角、リフォームの履歴。こういう項目が空欄のままだと、他の物件に流れます。空欄は不利に働きます。

不動産会社の担当者は、買う側の代理人からも問い合わせを受けます。情報が薄い物件は、代理人の段階で候補から外されることがあります。入口で弾かれます。

検査済証の有無や増築の登記といった書類の情報も同じです。担当者がここを把握できていないと、買主の住宅ローン審査で止まりそうな物件として、紹介そのものを避けられることがあります。情報の不足はリスクです。

自分の物件情報がどこまで正確に伝わっているか、担当者に一度確認してください。建物の状態を含めた確認項目は 売れる家か、売りにくい家か にまとめています。

価格が原因かどうかを見分ける

反響がないと、まず値下げを考える人が多いです。ただ、価格が原因かどうかは見分けられます。

担当者に、ポータルサイトの閲覧数を聞いてください。閲覧数はあるのに問い合わせがゼロなら、原因は写真や情報のほうです。

逆に、閲覧数そのものが少ないなら、価格帯の検索条件から外れている可能性があります。ポータルサイトには価格で絞り込む機能があるからです。そこで弾かれると、見てもらえません。

比較が近道です。同じエリアで競合になっている物件と、価格を並べてみてください。

競合より高い理由が自分で説明できないなら、価格の見直しから手を付けます。競合より安いのに動かないなら、原因は写真や情報のほうに戻って考えます。原因の切り分けです。

自分の売り出し価格が、今の相場とどれだけ離れているかは、国のデータで確かめられます。調べ方は 不動産の相場の調べ方 にまとめています。端数の付け方や価格帯の壁は 売り出し価格の決め方 で扱っています。

掲載の露出を確かめる

露出不足も原因です。写真も情報も価格も問題なさそうなのに反響がない。このときは、物件がそもそも見えているかを確かめます。

専任・専属専任で契約している場合、担当会社はレインズに登録する義務があります。登録されていないと、他社の担当者には物件が見えません。

登録証明書が届いているか、取引状態が「公開中」になっているか。担当者に確認してください。ここが止まっていると、写真や価格を直しても意味がありません。

もう一つ確かめたいのが、ポータルサイトの掲載数です。大手サイトに1つしか出していないのか、複数のサイトに出しているのかで、見られる回数そのものが変わります。掲載先は自分でも確認できます。

レインズの確認方法や掲載状況の見方は 家が売れないとき、何を変えるか で詳しく扱っています。媒介契約の種類による違いは 媒介契約は3種類 で確認できます。

建築士の視点:写真で伝わる部分と、伝わらない部分

問い合わせはあるのに内覧に至らないなら、受け入れの幅を見直す

閲覧数も問い合わせもあるのに、内覧の予約が入らない。この場合、原因は掲載ではなく、内覧を受ける側の条件にあることが多いです。

買う側が動けるのは、たいてい土日か平日の夜です。住みながら売っていると、その時間帯に「今週は無理」と断りが続きがちです。断られた買い手は、同じ条件で見られる別の物件に流れます。

担当者の側にも影響が出ます。日程の調整で毎回止まる物件は、案内を組みにくいので、後回しにされやすくなります。悪気がなくても、優先順位は下がります。

直し方は難しくありません。「土日はどちらも可」「平日は何時以降なら可」というように、受けられる枠を先に担当者へ渡しておいてください。都度相談ではなく、枠を決めて渡すのが要点です。

急な申し込みにも、できるだけ応じるようにしてください。前日や当日の連絡でも受けられる物件は、担当者が案内の候補に入れやすくなります。

空き家なら、鍵を担当会社に預けておけば、売主の立ち会いなしで内覧できます。遠方に住んでいて自分では対応できない場合の考え方は 遠方の空き家管理 で扱っています。

問い合わせから内覧までの間で、何件が日程の理由で流れたか。担当者に聞けば分かります。ここが多いなら、写真や価格より先に、受け入れの幅を広げるほうが早いです。

写真を撮り直すなら、時間帯と片付けを変える

写真が原因だと分かったら、担当者に撮り直しを頼んでください。ただ、同じ条件で撮り直しても、同じ写真になります。変えるのは、撮る時間帯と部屋の状態です。

撮る時間帯は、晴れた日の日中にしてください。日が入る部屋なら、いちばん明るくなる時間に合わせます。夕方や曇りの日に撮った写真は、実物より暗く、狭く見えます。

撮る前に、カーテンを全部開けて、照明も全部つけてください。昼間でも照明はつけます。実物どおりの明るさで写すためで、加工で盛る話ではありません。

生活感のある物は、写る範囲から外します。洗濯物、冷蔵庫の貼り紙、玄関の靴、洗面台の歯ブラシが代表です。撮る部屋の分だけ、一時的に別の部屋へ寄せれば足ります。

撮る位置は、部屋の入口側の角からです。対角線の奥に向けて撮ると、部屋がいちばん広く写ります。壁を正面から撮った写真は、奥行きが出ません。

枚数も見直してください。各部屋、収納の中、水回り、バルコニーからの眺め、外観まで、ひと通りそろえます。見たい場所の写真が無いと、買う側は問い合わせより先に、別の物件へ移ります。

外観は、車や自転車を前からどけて撮ります。電線や隣の家が大きく写る角度は避けます。

担当者が撮った写真が暗いままなら、自分で撮った写真を渡しても構いません。スマホで撮ったものでも、明るくて広く写っていれば使えます。掲載に使うかは担当者と相談してください。

片付けで消えない汚れや傷は、写真の問題ではなく、直すかどうかの話になります。判断は 売る前にリフォームすべきか で扱っています。

まず、何から直すか

内覧が来ないとき、直す順番は決まっています。まず写真と間取り図、次に情報量、そのあとに価格と露出です。

値下げは最後に回してください。写真や情報を直さないまま下げても、同じ結果になりやすいです。

順番を守れば、無駄な値下げを避けられます。まずは担当者に、閲覧数と登録状況を聞くところから始めてください。遠回りに見えて一番早いです。

反響の出方ごとに、疑う原因と先に手を付けることを並べました。担当者に閲覧数と問い合わせの状況を聞けば、自分がどの行に当たるか分かります。

反響の状況	考えられる原因	先に手を付けること
閲覧数はあるのに、問い合わせがゼロ	写真・間取り図・情報量	1枚目の写真と間取り図を差し替え、空欄の項目を埋める
閲覧数そのものが少なく、競合より高い理由を説明できない	価格帯の検索条件から外れている	競合物件と価格を並べて、売り出し価格を見直す
競合より安いのに動かない	写真や情報のほう	撮る時間帯と片付けを変えて、写真を撮り直す
写真も情報も価格も問題なさそうなのに反響がない	露出不足	レインズの登録証明書と「公開中」の表示、ポータルの掲載数を確かめる
問い合わせはあるのに、内覧の予約が入らない	内覧を受ける側の条件	受けられる日時の枠を先に担当者へ渡す